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  英国友尼利福公司CEOG·J·柯尔在企业经营中有一个基本信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提”。按照这一个信条，他在企业经营和生意谈判交涉中常采用退让的策略。他坚信，退让并不代表妥协和失败，在一定情况下，退一步，作暂时的礼让，可以赢得时间思考，同时还能取得对方的信任。对未来的长期合作有益。其结果是，退了一步，却进了两步，对于对方有三分收益，对自身很可能有十分收益。实质上比较起来，还是自己获得了利益。

  友尼利福公司在非洲东海岸的一些国家早就设有大规模的友拉蒂特非洲子公司。这里是一块非常肥沃的土地，有丰富和廉价的肥皂原料，也适合裁培食用油的原料落花生等，这一块宝地是友尼利福公司财富的大多数来自之一，多年来，这里发展非常迅速，由于劳动力资源和自然资源都很丰富，且价格低廉，同时，非洲当地由于生产技术落后，又无任何竞争对手，所以，利润上升很快，从业人员也发展到14万之多。

  第二次世界大战结束后，非洲各地的民族独立运动蓬勃高涨，如火如荼，结果，友尼利福这些肥沃的花生栽培地，一块块被非洲国家收为国有，这就使友尼利福公司面临着极大的危机。这时，经验比较丰富的总经理柯尔非常明白，如果不作一些退让，友尼利福公司必定会被高涨的非洲人民的独立浪潮所淹没。他亲自来到非洲，找到非洲政界和商界的一些旧友交涉，强调英国和非洲的长期合作将会给两国带来经济的发展。另一方面，柯尔针对当时非洲民族解放运动日益高涨的真实的情况，决心作较大的让步。

  柯尔对友拉蒂特非洲子公司发出6条指令：第一，非洲各地所有友拉蒂特非洲公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人；第二，原来非洲人与白人在薪水上的差异，即时取消，采用同工同酬的办法；第三，为了培养非洲人干部，在尼日利亚设立经营干部培训所；第四，应当采取英非互利的政策；第五，以退让寻找公司在非洲的生存之道；第六，不可拘束于体面问题，应以创造最大利润为原则。

  在与几内亚政府的交涉中，柯尔表示愿意自动撤走公司，这种坦诚合作的态度反而使几内亚政府很受感动，因而，他们召开政府紧急会议，讨论并决定愿意挽留柯尔的公司，希望它继续存在。

  在与加纳政府的交涉中，为了表示友尼利福公司尊重对方的利益，主动把自己的栽培落花生地提供给加纳政府，这就获得了加纳政府对柯尔的好感，后来，加纳政府为了报答他，指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料的买卖代理人，这就使柯尔在加纳独占专利权。

  这样一来，在非洲民族独立运动的高潮中，很多西方国家的大公司在非洲的子公司都被迫撤走，有的通过谈判，收为非洲国家所有，而友尼利福公司却没有受到什么影响，平安地渡过了这一难关，而且还获得了一定的利益，为以后几十年在非洲的发展起到了很大的作用。

  在生意谈判中，有时候不能咄咄逼人，要采取退让策略，这就能取得对方的信任，使对方认为你是诚恳的，因而甘愿接受你的条件。当然，运用退让策略，既要适时，又要得体，一定要充分掌握对方的心理活动，使自己能怀必胜的信心，同时，对自己控制局势的能力要有正确的估计，万万不可不分时间、不问地点地滥用。

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